Os profissionais de marketing e da área comercial têm sido cobrados por resultados como nunca. Neste momento, enfrentamos o desafio de encontrar novas fontes de receita, maneiras de reduzir custos e de medir o retorno de cada investimento realizado.O problema é que nem sempre é possível contar com informações palpáveis para fazer o planejamento ou medir o resultado de projetos. Como justificar o budget da área de marketing? Como saber em quais abordagens investir? Como estimar o retorno de uma promoção?
O cliente, que é a única fonte de receita das empresas, surge como tema de principal interesse das áreas de planejamento e vendas. Conforme as palavras de um superintendente comercial de uma grande rede varejista, “se fosse possível saber o que oferecer para cada um, no momento mais adequado, de maneira que garantíssemos a venda, nossos problemas estariam resolvidos”. Imagine se você pudesse saber quem são seus melhores clientes e quais produtos ou serviços eles desejam para não mudar para a concorrência; se você conhecesse quem tem potencial de aumentar o ticket médio e quais são as suas necessidades; se soubesse como os seus clientes se relacionam entre si e quem pode influenciar outros a comprarem mais freqüentemente ou a se tornarem novos clientes.
Como seria se você pudesse prever a demanda dos próximos meses com exatidão para planejar o estoque e ainda aumentá-la? E se você conseguisse antecipar quem está prestes a abandonar a empresa e fazer alguma coisa para que esses clientes permanecessem? E se fosse possível voltar a fazer negócios com os clientes inativos?
Em um cenário de competição acirrada, onde as organizações concorrem com base em preços e as margens são cada vez menores, conhecer o cliente e transformar esse conhecimento em lucro deixou de ser um diferencial e passou a ser uma questão de sobrevivência. Os pioneiros já estão fazendo e quem agir mais rápido terá enorme vantagem!
Grande parte dos varejistas já possui um cartão de fidelidade, private label ou alguma ferramenta que permita identificar o cliente em cada transação. O que a sua empresa faz com esse enorme patrimônio de informações sobre os clientes? Começar a utilizar essas informações sobre o comportamento histórico é um grande passo para iniciar uma relação de aprendizado com o cliente, que resulte em produtos e serviços personalizados, fazendo com que o consumidor queira continuar com a empresa.