O abismo entre vendas e marketing é tão lendário quanto é universal. Geralmente, esses dois departamentos trabalham de forma independente. Embora compartilhem dos mesmos objetivos gerais, no que diz respeito a impulsionar as vendas e aumentar a receita, eles têm diferentes visões de como atingir esses objetivos e como lançar e vender produtos.Na maioria dos casos, esta divisão não é algo planejado; no geral é simplesmente fruto da maneira pela qual a empresa está organizada ou estruturada. No entanto, o resultado é que os representantes de vendas acabam por ter pouco ou nenhum envolvimento no desenvolvimento dos produtos e nas campanhas de marketing. Por ser o departamento que recebe o feedback mais direto dos clientes ele pode oferecer percepções estratégicas valiosíssimas.
Equipes de vendas e de marketing se tornam mais eficientes quando integradas. Quando isto acontece os vendedores passam a se envolver ativamente, tanto no desenvolvimento quanto no lançamento dos produtos e nas respectivas campanhas de marketing. Essa integração permite que a empresa crie estratégias de marketing mais flexíveis, relevantes e atraentes, gerando resultados mais concretos em vendas. Os representantes dessa área passam a contribuir diretamente com o sucesso das campanhas de marketing e no aumento da satisfação do cliente. Embora a área de vendas tenha um papel fundamental no desenvolvimento de novos produtos, seus esforços não podem se resumir somente a essa ação. A experiência dos vendedores que atuam na linha de frente é um instrumento fundamental para ajudar a definir a estrutura e o plano de comunicação de um lançamento.
Os profissionais de vendas interagem com os clientes diariamente. De um lado, os que já têm algum tempo de casa, certamente construíram relacionamentos de longa data e bem sucedidos com as principais contas da empresa. Do outro, os que iniciaram recentemente, estão à procura de maneiras para criar relacionamentos com novas contas. Estes funcionários podem proporcionar conhecimentos valiosos como, o porquê e quando seus clientes compram, como também sobre qual a melhor forma de se comunicar com eles.
Mas como concretizar esta estratégia?
Uma boa maneira de engajar a equipe de vendas é criar um grupo com os indivíduos chave. Este deve ser composto por altos executivos, por vendedores experientes e também integrar os mais novos representantes, que obtiveram sucesso através das suas próprias técnicas de vendas. Esta formação varia em cada empresa, para citar outro exemplo, o grupo também poderá ser formado por vendedores que atendem certas regiões ou que tenham por objetivo determinadas contas ou clientes específicos.
Os selecionados para fazer parte do grupo devem estar comprometidos em participar de todo o processo, apresentando suas percepções e conhecimentos, para que a equipe de marketing crie um plano de comunicação. Outra forma dos vendedores auxiliarem a área de marketing é coletando, das principais contas e clientes, o feedback das ações, desde a criação e mensagem aos canais de comunicação que foram utilizados.
Quanto mais a força de vendas estiver envolvida com os processos de marketing, mais bem sucedidas se tornarão as campanhas. Se estes profissionais sentirem que fizeram parte do processo de desenvolvimento de uma campanha de marketing, certamente vão querer garantir que ela seja um sucesso e, portanto, ajudarão a transformar o lançamento em receita de vendas.
Após o lançamento de uma campanha, é essencial mensurar com a força de vendas o retorno do investimento gerado. Os profissionais de marketing devem fazer as seguintes perguntas: Esta campanha reduz o ciclo das vendas? Ela abre novas oportunidades com os clientes que já possuímos ou cria meios para que possamos interagir com as nossas prospecções? Uma vez que estas questões forem respondidas o marketing verá os benefícios concretos de envolver a área vendas nas suas campanhas. Além disso, o marketing deverá também procurar críticas construtivas como forma de aprimorar o processo estratégico, para que futuras campanhas sejam bem sucedidas.
Se estas equipes trabalharem em conjunto no lançamento de produtos e nas campanhas de comunicação, os desejos e necessidades dos clientes serão integrados de forma mais eficiente e comunicados da melhor maneira possível. Daí em diante, haverá uma ponte construída entre os dois departamentos que facilitará a criação de uma comunicação mais proveitosa e lucrativa e, por fim, irá melhorar a satisfação do cliente e aceitação do produto.
Por Allison Baker, escritor contribuinte do 1to1 Media.
http://www.1to1.com.br/newsletter/newsletter.php3?data=2009-07-22#1